VinaStrategy - Chiến Lược Doanh Nghiệp - Trang tin tổng hợp

https://www.vinastrategy.com

Quản lý bán hàng dễ không?

Quản lý bán hàng có lẽ khác xưa nhiều! ngày nay công nghệ đã giúp rất nhiều trong hoạt động kinh doanh, nhưng Quản lý bán hàng có kế thừa được hay không?
Quan ly ban hàng

Quản lý bán hàng cần những kỹ năng gì?

Quản lý bán hàng (sales management) không chỉ đơn thuần là giám sát đội ngũ mà còn đòi hỏi sự kết hợp giữa kỹ năng lãnh đạo, chiến lược và vận hành. Dưới đây là những kỹ năng quan trọng:

  1. Kỹ năng lãnh đạo và truyền động lực
    • Khả năng định hướng, khích lệ đội ngũ bán hàng đạt mục tiêu doanh số.
    • Biết cách xây dựng tinh thần đồng đội và tạo môi trường làm việc tích cực.
    • Sales rất cần xây dựng và sốc lên tinh thần đồng đội, cũng vì một lý do là nghề Sales là nghề xử lý từ chối nên không khéo sẽ rất tụt mood.
  2. Kỹ năng lập kế hoạch và chiến lược
    • Xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp với thị trường và sản phẩm.
    • Phân tích dữ liệu (doanh số, khách hàng) để đưa ra quyết định chính xác.
    • Đề xuất được sản phẩm nào phù hợp với thị trường nào, quy hoạch điểm bán ra sao...
  3. Kỹ năng giao tiếp và đàm phán
    • Giao tiếp hiệu quả với nhân viên, khách hàng và đối tác.
    • Đàm phán để đạt được các thỏa thuận có lợi cho công ty.
    • Kỹ năng giải quyết từ chối của khách hàng và rèn tính kiên nhẫn.
  4. Hiểu biết thị trường và khách hàng
    • Nắm bắt xu hướng thị trường, hành vi khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
    • Điều chỉnh chiến thuật bán hàng dựa trên đặc thù từng phân khúc.
    • Hiểu khách hàng mục tiêu là ai, họ cần gì, kênh bán bán sản phẩm nào phù hợp...
  5. Kỹ năng quản lý thời gian và nguồn lực
    • Phân bổ công việc hợp lý cho đội ngũ, tối ưu hóa hiệu suất.
    • Quản lý ngân sách bán hàng và các công cụ hỗ trợ (CRM, phần mềm).
    • Sales là ngoài đường, do vậy quản lý không hề dễ dàng, ngày nay Quản lý Bán hàng cần tạo động lực đề nhân viên tự chủ động.
  6. Kỹ năng huấn luyện (coaching)
    • Đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên bán hàng, từ kỹ thuật bán hàng đến xử lý tình huống thực tế.
    • Kèm cặp cũng là kỹ năng quan trọng không ké, cứ làm thử cho Sales coi, cứ như thế mà làm theo.
  7. Thích nghi với công nghệ
    • Sử dụng thành thạo các công cụ AI, CRM (như Salesforce), và phân tích dữ liệu để tối ưu hóa quy trình bán hàng.
    • Đây là yếu tố có lẽ hạn chế nhất của đội Sales và Quản lý Sales, nhưng nếu không cập nhật sẽ dễ bị lỗi thời.

Làm sao xây dựng đội ngũ bán hàng thiện chiến? Đây là 1 câu hỏi không hề dễ để trả lời

Để xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt và công nghệ thay đổi nhanh chóng, cần thực hiện các bước sau:

  1. Tuyển dụng đúng người
    • Tìm kiếm những cá nhân có kỹ năng giao tiếp tốt, tư duy linh hoạt, và tinh thần cầu tiến.
    • Tại Việt Nam, ưu tiên những người có khả năng xây dựng mối quan hệ, vì yếu tố này vẫn rất quan trọng.
  2. Đào tạo bài bản và liên tục
    • Tổ chức các khóa huấn luyện về kỹ năng bán hàng (SPIN Selling, giải quyết phản đối), kiến thức sản phẩm và sử dụng công nghệ.
    • Kết hợp thực hành thực tế qua các tình huống giả lập hoặc shadowing (đi theo học hỏi từ người giỏi).
  3. Xây dựng văn hóa hiệu suất cao
    • Đặt mục tiêu rõ ràng (SMART: cụ thể, đo lường được, khả thi, thực tế, có thời hạn).
    • Khen thưởng xứng đáng (hoa hồng, bonus) để tạo động lực.
    • Chính sách "Cây gậy và củ cà rốt" thưởng phạt phân minh, nhưng để làm được cần phải xây dựng chính sách KPI, chỉ tiêu...
  4. Sử dụng công nghệ hỗ trợ
    • Trang bị phần mềm CRM để theo dõi tiến độ, quản lý khách hàng và tối ưu hóa quy trình.
    • Áp dụng AI để phân tích dữ liệu khách hàng tiềm năng và dự đoán xu hướng mua sắm.
  5. Phát triển tinh thần đồng đội
    • Tổ chức các hoạt động gắn kết nhóm, chia sẻ kinh nghiệm giữa các thành viên.
    • Khuyến khích cạnh tranh lành mạnh để thúc đẩy hiệu suất.
  6. Theo dõi và đánh giá thường xuyên
    • Đo lường KPIs (doanh số, tỷ lệ chốt đơn, mức độ hài lòng của khách hàng).
    • Phản hồi kịp thời để điều chỉnh chiến thuật và hỗ trợ cá nhân yếu kém.

Đặc thù Việt Nam: Mối quan hệ trong bán hàng liệu còn phù hợp?

Tại Việt Nam, mối quan hệ (networking, quan hệ cá nhân) từ lâu đã là yếu tố cốt lõi trong bán hàng, đặc biệt trong các ngành B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) hoặc các giao dịch lớn. Tuy nhiên, với sự phát triển của công nghệ và thay đổi hành vi người tiêu dùng, vai trò của mối quan hệ cần được nhìn nhận lại:

Mối quan hệ vẫn quan trọng, nhưng đang thay đổi

  1. Ưu điểm của mối quan hệ
    • Tạo niềm tin: Người Việt thường ưu tiên làm việc với những người quen biết hoặc được giới thiệu.
    • Dễ tiếp cận khách hàng lớn: Trong các ngành như bất động sản, xây dựng, hoặc y tế, mối quan hệ với quan chức, đối tác vẫn là "chìa khóa vàng".
    • Văn hóa cộng đồng: Tâm lý "người quen" giúp dễ dàng chốt đơn hơn so với người lạ.
    • Phát triển nhanh vì đã quen biết từ trước.
  2. Hạn chế trong bối cảnh mới
    • Công nghệ làm mờ ranh giới: Khách hàng ngày càng dựa vào thông tin trực tuyến (đánh giá, so sánh giá) thay vì chỉ dựa vào mối quan hệ.
    • Thế hệ trẻ thay đổi: Gen Z và Millennials có xu hướng mua sắm dựa trên chất lượng, tiện lợi hơn là "quen biết".
    • Cạnh tranh toàn cầu: Các công ty nước ngoài vào Việt Nam mang theo phong cách bán hàng chuyên nghiệp, ít phụ thuộc vào quan hệ cá nhân.

Kết hợp mối quan hệ và chiến lược hiện đại ra sao?

  • Tận dụng mối quan hệ như lợi thế ban đầu: Dùng mạng lưới cá nhân để tiếp cận khách hàng, nhưng cần củng cố bằng sản phẩm tốt và dịch vụ chuyên nghiệp.
  • Chuyển đổi sang bán hàng dựa trên giá trị: Đội ngũ cần tập trung vào việc giải quyết vấn đề cho khách hàng (value-based selling) thay vì chỉ dựa vào "tình thân".
  • Kết hợp công nghệ: Sử dụng dữ liệu từ CRM hoặc AI để cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng, thay vì chỉ dựa vào gặp gỡ trực tiếp.

-------------------------------

Mối quan hệ trong bán hàng vẫn phù hợp và là lợi thế cạnh tranh tại Việt Nam, nhưng không còn đủ để duy trì thành công lâu dài. Doanh nghiệp cần kết hợp yếu tố truyền thống này với các phương pháp hiện đại (công nghệ, dữ liệu, kỹ năng chuyên môn) để xây dựng đội ngũ bán hàng thiện chiến, thích nghi với xu hướng toàn cầu hóa và số hóa.

Tác giả bài viết: BBT Vinastrategy.com

Bạn đã không sử dụng Site, Bấm vào đây để duy trì trạng thái đăng nhập. Thời gian chờ: 60 giây