VinaStrategy - Chiến Lược Doanh Nghiệp - Trang tin tổng hợp

https://www.vinastrategy.com

Tại sao Customer Insights lại quan trọng trong thương hiệu?

Customer Insights là cái gì đó mơ hồ nhưng lại là cực kỳ quan trọng trong việc định hình ra sự khác biệt của thương hiệu. Ngày nay hành vi, tâm lý khách hàng thay đổi chóng mặt nên việc xác định Customer Insights càng không dễ dàng gì!
Tại sao Customer Insights lại quan trọng trong thương hiệu

Insight của Khách hàng mục tiêu là gì?

Insight của khách hàng mục tiêu (customer insight hoặc consumer insight) là sự hiểu biết sâu sắc và có thể hành động được rút ra từ việc phân tích dữ liệu về hành vi, nhu cầu, mong muốn, động lực, nhận thức và cảm xúc của nhóm khách hàng cụ thể mà doanh nghiệp nhắm đến. Đây không chỉ là dữ liệu bề mặt (như độ tuổi hay thu nhập) mà là những quan sát sâu hơn, giúp giải thích "tại sao" khách hàng hành động như vậy, từ đó hỗ trợ doanh nghiệp đưa ra quyết định chiến lược.

Ví dụ, một insight có thể là "khách hàng trẻ đô thị không chỉ mua cà phê để uống, mà để tìm không gian làm việc sáng tạo và kết nối xã hội", thay vì chỉ dừng ở "họ mua cà phê hàng ngày". Insight thường dựa trên dữ liệu định lượng (như số liệu bán hàng) và định tính (như phản hồi cảm xúc), giúp doanh nghiệp nhìn nhận khách hàng như những cá nhân có động lực ẩn giấu, không phải chỉ là con số thống kê.

Customer Insight = Sự thật ngầm hiểu về động cơ, nhu cầu, nỗi đau (pain points) hoặc khát khao bên trong khách hàng mà chính họ nhiều khi chưa ý thức hoặc chưa diễn đạt thành lời.
Một insight mạnh thường giải thích “tại sao khách hàng hành động như vậy” chứ không chỉ là “họ làm gì”.

Lấy ví dụ:

  • Dữ liệu: 70% phụ nữ Việt Nam mua mỹ phẩm dưỡng trắng.
  • Insight: Họ không chỉ muốn làn da trắng, họ muốn tự tin và cảm giác được công nhận về sự quyến rũ trong các mối quan hệ xã hội.
  • Ý nghĩa: Nếu chỉ bán “kem dưỡng trắng” thì bạn đang bán sản phẩm. Nếu bán “sự tự tin, sự ngưỡng mộ” thì bạn đang bán giá trị thương hiệu.

 


Tại tại sao hiểu rõ insight lại quan trọng trong định vị tạo sự khác biệt cho thương hiệu?

Hiểu rõ insight của khách hàng là yếu tố cốt lõi trong việc định vị thương hiệu (brand positioning) và tạo sự khác biệt (differentiation), vì nó giúp thương hiệu kết nối sâu sắc hơn với khách hàng, vượt qua đối thủ bằng cách giải quyết vấn đề thực sự và xây dựng mối quan hệ cảm xúc lâu dài. Cụ thể:

  • Định vị thương hiệu hiệu quả: Insight giúp xác định vị trí độc đáo của thương hiệu trên thị trường bằng cách hiểu rõ nhu cầu ẩn của khách hàng, từ đó tạo ra thông điệp và sản phẩm phù hợp. Ví dụ, nếu insight cho thấy khách hàng coi trọng "sự bền vững môi trường" hơn giá cả, thương hiệu có thể định vị mình như một lựa chọn "xanh" để thu hút lòng trung thành. Điều này làm cho thương hiệu trở nên liên quan và dễ nhớ hơn, thay vì chỉ cạnh tranh về tính năng sản phẩm.
  • Tạo sự khác biệt: Trong thị trường bão hòa, insight giúp thương hiệu nổi bật bằng cách khai thác động lực cảm xúc hoặc hành vi chưa được đối thủ chú ý. Nó mở ra cơ hội tăng trưởng, như mở rộng thị trường mới hoặc cải thiện sản phẩm dựa trên phản hồi thực tế, dẫn đến sự hài lòng cao hơn và doanh thu tăng. Theo các phân tích, thương hiệu sử dụng insight tốt có thể tăng doanh số lên đến 20-30% nhờ marketing chính xác hơn và giảm lãng phí nguồn lực.
  • Tầm quan trọng tổng thể: Không có insight, doanh nghiệp dễ rơi vào tình trạng "giả định" về khách hàng, dẫn đến chiến lược thất bại. Ngược lại, insight thúc đẩy sự đổi mới, cải thiện trải nghiệm khách hàng và xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững, đặc biệt trong thời đại số nơi khách hàng mong đợi sự cá nhân hóa.
Yếu tố Nếu không có insight Nếu khai thác insight tốt
Định vị thương hiệu Dễ rơi vào “biển đỏ” – cạnh tranh bằng tính năng, giá, khuyến mãi Định vị dựa trên giá trị cảm xúc → khó sao chép
Kết nối cảm xúc Truyền thông mang tính “một chiều”, khó tạo lòng trung thành Chạm đúng nỗi đau hoặc khát vọng → tạo cộng hưởng cảm xúc
Khả năng khác biệt hóa Thương hiệu bị hòa tan trong thị trường Xây dựng thông điệp “riêng có”, thương hiệu trở nên độc bản

Ví dụ thực tiễn các thương hiệu đã làm:
  • Coca-Cola bán hạnh phúc → “Open Happiness”
  • Apple bán sự tự do sáng tạo & khẳng định bản thân → “Think Different”
  • Nike bán sức mạnh bứt phá giới hạn → “Just Do It”
Insight mạnh giúp thương hiệu không bị kẹt trong cuộc chiến tính năng và giá mà chiếm lĩnh vùng cảm xúc trong tâm trí khách hàng.

Tìm hiểu các phương pháp xác định insight khách hàng

Có nhiều phương pháp để tìm hiểu insight khách hàng, được chia thành hai loại chính: định lượng (dựa trên số liệu) và định tính (dựa trên ý kiến, cảm xúc). Dưới đây là các phương pháp phổ biến và cách thức thực hiện:

  • Khảo sát và phiếu hỏi (Surveys): Thu thập dữ liệu qua câu hỏi trực tuyến hoặc ngoại tuyến để đo lường ý kiến từ mẫu lớn. Ví dụ: Sử dụng công cụ như SurveyMonkey để hỏi về sở thích mua sắm.
  • Phỏng vấn sâu (Interviews): Thảo luận trực tiếp hoặc qua video với khách hàng để khám phá động lực ẩn. Ví dụ: Hỏi "Bạn cảm thấy thế nào khi sử dụng sản phẩm này?" để lấy insight cảm xúc.
  • Nhóm thảo luận (Focus Groups): Tập hợp 6-10 người để thảo luận về sản phẩm, quan sát tương tác để phát hiện xu hướng.
  • Phân tích dữ liệu (Analytics): Sử dụng công cụ như CRM, Google Analytics hoặc heatmaps để theo dõi hành vi trực tuyến, như thời gian xem trang web hoặc tỷ lệ chuyển đổi.
  • Social Listening và Phản hồi (Feedback Tools): Giám sát mạng xã hội hoặc thu thập phản hồi qua pop-ups, email để nắm bắt ý kiến thời gian thực.
  • Nghiên cứu dân tộc học (Ethnography): Quan sát khách hàng trong môi trường thực tế, như theo dõi cách họ sử dụng sản phẩm tại nhà.
  • Usability Testing và Session Replay: Kiểm tra trải nghiệm người dùng qua công cụ như heatmaps hoặc replay phiên để thấy điểm nghẽn.

Dưới đây là bảng so sánh giữa các phương pháp để làm rõ sự khác biệt:

Phương Pháp Ưu Điểm Nhược Điểm Phù Hợp Với Chi Phí & Thời Gian
Khảo sát/Surveys Mẫu lớn, dễ đo lường, chi phí thấp, nhanh chóng. Thiếu chiều sâu, có thể bị thiên kiến trả lời. Đo lường xu hướng chung, định lượng. Thấp, ngắn (vài ngày).
Phỏng vấn/Interviews Chiều sâu cao, khám phá insight ẩn, linh hoạt. Mẫu nhỏ, tốn thời gian, phụ thuộc kỹ năng người phỏng vấn. Khám phá động lực cảm xúc, định tính. Trung bình, trung bình (tuần).
Focus Groups Tương tác nhóm tạo ý tưởng mới, quan sát hành vi xã hội. Ảnh hưởng nhóm (groupthink), khó tổng quát hóa. Phát triển ý tưởng sản phẩm mới. Trung bình, trung bình (tuần).
Analytics/Data Analysis Real-time, dựa trên dữ liệu thực tế, tự động. Cần công cụ chuyên dụng, thiếu ngữ cảnh cảm xúc. Theo dõi hành vi kỹ thuật số, dự đoán xu hướng. Thấp nếu có hệ thống, liên tục.
Social Listening Thời gian thực, lượng dữ liệu lớn từ mạng xã hội. Dữ liệu ồn ào, khó kiểm soát chất lượng. Nắm bắt xu hướng xã hội, phản hồi nhanh. Thấp, liên tục.
Ethnography Insight chân thực từ môi trường thực, khám phá hành vi tự nhiên. Tốn kém, thời gian dài, mẫu nhỏ. Hiểu văn hóa và hành vi hàng ngày. Cao, dài (tháng).
Usability Testing Tập trung vào trải nghiệm người dùng, dễ xác định vấn đề cụ thể. Giới hạn ở sản phẩm kỹ thuật số, cần thiết bị. Cải thiện UI/UX, sản phẩm số. Trung bình, ngắn (vài ngày).

Phương pháp định lượng (như analytics, surveys) phù hợp cho quy mô lớn và đo lường, trong khi định tính (interviews, ethnography) mang lại chiều sâu nhưng tốn kém hơn. Kết hợp cả hai thường mang lại kết quả tốt nhất.


Nhà tâm lý học Carl Jung đã đưa ra các dạng thức để đánh giá và xác định insight ra sao?

Nhà tâm lý học Carl Jung (1875-1961) đã phát triển lý thuyết về archetypes (nguyên mẫu) trong tâm lý học phân tích (analytical psychology), coi chúng là các mô hình phổ quát tồn tại trong vô thức tập thể (collective unconscious) của nhân loại. Những archetypes này giúp đánh giá tâm lý con người bằng cách giải thích các mẫu hành vi, biểu tượng và động lực ẩn sâu, từ đó xác định insight – đặc biệt trong việc hiểu cách con người nhận thức và tương tác với thế giới.

  • Cách Jung đưa ra và đánh giá: Jung mô tả archetypes như các "hình ảnh nguyên thủy" (primordial images) được kế thừa từ tổ tiên, ảnh hưởng đến suy nghĩ, cảm xúc và hành vi mà không cần học hỏi. Ông tập trung vào bốn archetypes chính: Persona (mặt nạ xã hội), Shadow (phần tối tăm bị kìm nén), Anima/Animus (phần nữ/nam trong vô thức), và Self (tích hợp toàn bộ nhân cách). Để đánh giá tâm lý, Jung sử dụng phân tích giấc mơ, hiệp hội từ ngữ và khám phá vô thức, giúp xác định insight bằng cách liên kết hành vi cá nhân với các mẫu phổ quát này – ví dụ, Shadow có thể giải thích xung đột nội tâm dẫn đến hành vi tiêu cực.
  • Áp dụng trong xác định insight (đặc biệt marketing): Mặc dù Jung không liệt kê chính xác 12 archetypes như trong marketing hiện đại, lý thuyết của ông đã được mở rộng thành 12 archetypes phổ biến (như Hero – anh hùng vượt khó; Lover – người yêu thương; Jester – kẻ hài hước; Ruler – người thống trị) để hiểu insight khách hàng. Trong marketing, archetypes giúp xác định insight bằng cách liên kết thương hiệu với các mẫu này, tạo sự kết nối cảm xúc. Ví dụ, thương hiệu như Nike (Hero) khai thác insight "vượt qua thử thách" để truyền cảm hứng, giúp đánh giá tâm lý khách hàng và xây dựng câu chuyện thương hiệu. Jung nhấn mạnh rằng archetypes là công cụ để khám phá vô thức, từ đó rút ra insight sâu sắc hơn dữ liệu bề mặt.

Tham khảo 12 Archetypes của Carl Jung

Đây là hệ thống mô tả 12 nhóm động cơ và tính cách con người, giúp marketer khám phá khát vọng sâu bên trong khách hàng:
Nhóm archetype Ví dụ thương hiệu Insight khách hàng
The Innocent (Ngây thơ) Dove Khát khao sự thuần khiết, trong sáng
The Hero (Anh hùng) Nike Muốn bứt phá giới hạn bản thân
The Explorer (Nhà thám hiểm) The North Face Khát vọng tự do, khám phá thế giới
The Caregiver (Người chăm sóc) Johnson & Johnson Mong muốn bảo vệ và yêu thương
The Ruler (Nhà lãnh đạo) Rolex Muốn khẳng định địa vị và quyền lực
Ứng dụng archetypes giúp thương hiệu định hình câu chuyện thương hiệu, giọng nói, tính cáchtrải nghiệm khách hàng.


MBTI & Persona

  • Carl Jung cũng đặt nền móng cho mô hình MBTI với 16 nhóm tính cách → hỗ trợ phân khúc insight khách hàng chi tiết.
  • Dựa trên MBTI, marketer có thể xây dựng customer persona: ví dụ nhóm ENTP sẽ dễ bị thu hút bởi thương hiệu sáng tạo, nhóm ISFJ sẽ ưu tiên thương hiệu an toàn, tin cậy.


Insight thời đại ngày nay khác gì so với trước đây!

Insight khách hàng đã phát triển mạnh mẽ từ quá khứ (trước thập niên 2010) đến hiện tại (2025), chuyển từ phương pháp truyền thống, tĩnh sang kỹ thuật số, real-time và dựa trên AI. Dưới đây là so sánh chi tiết:

Khía Cạnh Quá Khứ (Trước 2010) Hiện Tại (2025) Sự Khác Biệt Chính
Nguồn Dữ Liệu Chủ yếu từ surveys, focus groups, ethnographic research thủ công; dữ liệu tĩnh, dựa trên quá khứ. Big data từ social media, CRM, AI analytics; real-time và đa kênh (ví dụ: machine learning phân tích hành vi cá nhân). Từ tĩnh sang động; từ segment chung sang cá nhân hóa (individual customers).
Tốc Độ & Tính Chính Xác Chậm (tháng để thu thập), dễ lỗi do mẫu nhỏ; reactive (phản ứng sau sự kiện). Real-time (luôn cập nhật), dự đoán (proactive); chính xác hơn nhờ AI giảm thiên kiến. Tăng tốc độ 10-20 lần; từ phản ứng sang dự báo xu hướng.
Phạm Vi & Chiều Sâu Tập trung vào hành vi bề mặt, ít cá nhân hóa; giới hạn bởi công nghệ. Bao quát cảm xúc, hành vi kỹ thuật số; sâu hơn với AI phân tích xu hướng toàn cầu. Rộng hơn (toàn cầu qua social media), sâu hơn (insight cảm xúc từ dữ liệu lớn).
Công Cụ & Phương Pháp Truyền thống (phỏng vấn, khảo sát giấy); ít tích hợp công nghệ. AI, ML, conversational CRM; kết hợp dữ liệu đa nguồn cho insight hành động. Từ thủ công sang tự động; tăng hiệu quả nhưng cần kỹ năng mới (data ethics).
Tác Động Kinh Doanh Hỗ trợ quyết định cơ bản; ít đổi mới. Thúc đẩy tăng trưởng (GDP tăng 4-26%), nhưng tăng rủi ro bất bình đẳng việc làm. Từ hỗ trợ sang cốt lõi chiến lược; insight nay là "heart monitor" cho khách hàng.

Ngày xưa, insight được phát hiện chậm và khó mở rộng.
Ngày nay, nhờ AI + big data + social listening, chúng ta khai phá insight theo thời gian thực, phân loại khách hàng chính xác hơn, dự đoán hành vi tiêu dùng và cá nhân hóa thông điệp hiệu quả hơn.
Như vậy, Insight của khách hàng mục tiêu cần thiết ra sao?

  • Insight = gốc rễ tạo sự khác biệt thương hiệu.
  • Trong kỷ nguyên AI, insight không chỉ dựa vào nghiên cứu truyền thống, mà phải kết hợp big data, hành vi số và social listening.
  • Kết hợp Carl Jung archetypes + AI analytics sẽ giúp doanh nghiệp chạm đúng cảm xúc của khách hàng, thay vì chỉ bán sản phẩm.
  • Insight mạnh → Định vị mạnh → Thương hiệu khác biệt và khó thay thế.

 

Tác giả bài viết: BBT Vinastrategy.com tổng hợp

Bạn đã không sử dụng Site, Bấm vào đây để duy trì trạng thái đăng nhập. Thời gian chờ: 60 giây