VinaStrategy - Chiến Lược Doanh Nghiệp - Trang tin tổng hợp

https://www.vinastrategy.com

Bán hàng giỏi là biết trao giá trị và sự trải nghiệm

Ngày nay Bán hàng giỏi không chỉ là bán hàng đơn thuần, không đơn giản là mang hàng đi chào mời, mà đòi hỏi trao giá trị thực sự, xây dựng lòng tin, và tạo trải nghiệm thực tế cho khách hàng.
Bán hàng giỏi là biết trao giá trị và sự trải nghiệm

Bản chất của việc bán hàng giỏi là không chỉ bán hàng mà phải là trao giá trị và ngày nay còn cả sự trải nghiệm cho khách hàng. Chính vì vậy vai trò không chỉ từ Bán hàng mà còn kết hợp vai trò của marketing, xu hướng hiện đại trong việc tạo trải nghiệm khách hàng. 

1. Bán hàng giỏi có phải chỉ là bán hàng đơn thuần?

Bán hàng đơn thuần thường được hiểu là quá trình thuyết phục khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ thông qua kỹ năng giao tiếp, đàm phán, và chốt đơn. Tuy nhiên, bán hàng giỏi không chỉ dừng lại ở việc đạt doanh số mà còn liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và mang lại giá trị thực sự cho khách hàng.

  • Quan điểm truyền thống: Bán hàng giỏi là kỹ năng cá nhân của nhân viên kinh doanh, bao gồm:
    • Hiểu nhu cầu khách hàng.
    • Trình bày sản phẩm thuyết phục.
    • Xử lý phản đối và chốt đơn nhanh chóng.
    • Một nhân viên bán xe ô tô giỏi có thể thuyết phục khách hàng mua xe bằng cách nhấn mạnh các tính năng vượt trội và ưu đãi giá.
  • Quan điểm hiện đại: Bán hàng giỏi vượt xa kỹ năng cá nhân, bao gồm:
    • Trao giá trị: Giúp khách hàng giải quyết vấn đề hoặc đạt được mục tiêu (VD: một sản phẩm chăm sóc da không chỉ bán mỹ phẩm mà bán “làn da khỏe đẹp”).
    • Xây dựng lòng tin: Tạo mối quan hệ lâu dài, khiến khách hàng quay lại và giới thiệu thêm người khác.
    • Tích hợp trải nghiệm: Đảm bảo khách hàng có trải nghiệm tốt từ khi tìm hiểu đến khi sử dụng sản phẩm.

Bán hàng giỏi không chỉ là bán hàng đơn thuần. Nó đòi hỏi sự kết hợp của kỹ năng cá nhân, hiểu biết về giá trị sản phẩm, và khả năng mang lại trải nghiệm tích cực cho khách hàng.

2. Bán hàng giỏi là biết trao giá trị và giá trị phải kết hợp từ marketing!

Quan điểm rằng bán hàng giỏi là biết trao giá trị và giá trị sản phẩm thường bắt nguồn từ marketing là đúng một phần, nhưng cần được xem xét kỹ lưỡng.

  • Vai trò của marketing trong việc tạo giá trị:
    • Marketing định hình giá trị cốt lõi của sản phẩm thông qua:
      • Nghiên cứu thị trường: Xác định nhu cầu khách hàng và quan trọng hơn là nhu cầu chưa được đáp ứng (VD: phụ nữ 25–35 cần sản phẩm dược mỹ phẩm an toàn).
      • Ý tưởng sản phẩm: Phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu (VD: kem trị mụn với chiết xuất tự nhiên).
      • Thông điệp thương hiệu: Tạo câu chuyện hấp dẫn (VD: “Làn da khỏe đẹp từ thiên nhiên”).
      • Chiến dịch quảng cáo: Truyền tải giá trị qua nội dung (video, bài viết, influencer marketing).
    • Thương hiệu Cocoon (thương hiệu dược mỹ phẩm Việt Nam) sử dụng marketing để nhấn mạnh thành phần thuần chay, tạo giá trị “an toàn, tự nhiên” trước khi đội ngũ kinh doanh tiếp cận khách hàng.
  • Vai trò của kinh doanh trong việc trao giá trị:
    • Kinh doanh là cầu nối trực tiếp giữa sản phẩm và khách hàng, biến giá trị mà marketing xây dựng thành trải nghiệm thực tế:
      • Cá nhân hóa: Tư vấn giải pháp phù hợp với từng khách hàng (VD: gợi ý sản phẩm trị mụn cho da dầu).
      • Tương tác trực tiếp: Xây dựng lòng tin qua giao tiếp (VD: giải đáp thắc mắc về thành phần sản phẩm).
      • Chốt đơn hiệu quả: Giúp khách hàng cảm thấy quyết định mua là đúng đắn.
    • Nhân viên bán hàng của Cocoon tại cửa hàng không chỉ bán sản phẩm mà còn hướng dẫn cách sử dụng để đạt hiệu quả tốt nhất, gia tăng giá trị bàn hàng từ thiên nhiên.
  • Sự phụ thuộc lẫn nhau:
    • Marketing tạo nền tảng giá trị, nhưng kinh doanh là người truyền tải và hiện thực hóa giá trị đó.
    • Nếu marketing xây dựng giá trị sai lệch (VD: quảng cáo quá mức so với chất lượng thực tế), kinh doanh sẽ khó thuyết phục khách hàng.
    • Ngược lại, nếu kinh doanh không hiểu giá trị mà marketing truyền tải, họ sẽ không thể trao giá trị hiệu quả.

Giá trị sản phẩm thường bắt nguồn từ marketing (qua ý tưởng và thông điệp), nhưng bán hàng giỏi là sự kết hợp giữa marketing (tạo giá trị) và kinh doanh (trao giá trị). Cả hai bộ phận cần phối hợp chặt chẽ để thành công.

3. Bán hàng giỏi cần kết hợp kinh doanh và marketing: Đúng hay sai?

Với câu hỏi này cần làm rõ cách hai bộ phận này phối hợp và lý do tại sao sự kết hợp là cần thiết.

  • Tại sao cần kết hợp giữa hai bộ phận và đây là điểm yếu của các Công ty Việt Nam?:
    • Marketing tạo tiền đề:
      • Xây dựng câu chuyện từ định vị thương hiệu, nhận diện thương hiệu chuẩn, thu hút khách hàng tiềm năng (lead generation).
      • Tạo nội dung giáo dục (VD: bài viết về lợi ích của dược mỹ phẩm) để khách hàng hiểu giá trị sản phẩm trước khi mua.
      • Chiến dịch TikTok của Cocoon với hashtag #ChămSócDa thu hút hàng nghìn lead, giúp đội kinh doanh dễ dàng tiếp cận.
    • Kinh doanh hiện thực hóa:
      • Chuyển đổi lead thành khách hàng qua tư vấn cá nhân hóa.
      • Xử lý các rào cản mua hàng (VD: lo lắng về giá, chất lượng).
      • Ví dụ: Nhân viên kinh doanh của Cocoon tại Shopee tư vấn trực tiếp qua chat, giúp tăng tỷ lệ chốt đơn.
    • Phản hồi hai chiều:
      • Kinh doanh cung cấp phản hồi từ khách hàng (VD: khách phàn nàn về giá) để marketing điều chỉnh chiến dịch.
      • Marketing cung cấp dữ liệu (VD: phân tích hành vi khách hàng trên mạng xã hội) để kinh doanh nhắm mục tiêu tốt hơn.
  • Vài ví dụ thực tế:
    • Apple: Marketing của Apple tạo giá trị qua thông điệp “Think Different” và thiết kế sản phẩm đẳng cấp. Đội kinh doanh tại Apple Store mang lại trải nghiệm mua sắm cao cấp (dùng thử sản phẩm, tư vấn 1:1), giúp chốt đơn và xây dựng lòng trung thành.
    • Tại Việt Nam: Haravan (nền tảng bán hàng online) sử dụng marketing để giáo dục doanh nghiệp về chuyển đổi số (webinar, bài viết), trong khi đội kinh doanh tư vấn gói giải pháp phù hợp, dẫn đến tăng trưởng doanh thu.
  • Khi nào không cần kết hợp chặt chẽ?:
    • Trong một số trường hợp (VD: sản phẩm giá rẻ, nhu cầu cao như thực phẩm cơ bản), kinh doanh có thể hoạt động độc lập với kỹ năng bán hàng truyền thống mà không cần marketing phức tạp.
    • Tuy nhiên, với các sản phẩm cạnh tranh cao như dược mỹ phẩm, sự kết hợp là bắt buộc để nổi bật.

Bán hàng giỏi cần sự kết hợp giữa kinh doanh và marketing, đặc biệt trong các ngành cạnh tranh như dược mỹ phẩm, công nghệ, hoặc thời trang. Marketing tạo giá trị và thu hút khách hàng, kinh doanh trao giá trị và chốt đơn.

4. Ngày nay, bán hàng giỏi còn phải giúp khách hàng trải nghiệm sản phẩm

Xu hướng hiện đại (năm 2025) với áp lực cạnh tranh, khách hàng có quá nhiều sự lựa chọn nên cần nhấn mạnh trải nghiệm khách hàng (customer experience) như một yếu tố cốt lõi để bán hàng thành công, bên cạnh việc trao giá trị. Điều này đặc biệt quan trọng trong các ngành như dược mỹ phẩm, nơi khách hàng cần cảm nhận giá trị trước và sau khi mua.

  • Tại sao trải nghiệm quan trọng?:
    • Tăng lòng trung thành: Khách hàng có trải nghiệm tốt sẽ quay lại và giới thiệu sản phẩm (80% khách hàng sẵn sàng trả nhiều hơn cho trải nghiệm tốt, theo báo cáo năm 2023).
    • Tạo sự khác biệt: Trong thị trường cạnh tranh, trải nghiệm là yếu tố giúp thương hiệu nổi bật. Rất nhiều các sản phẩm kết hợp bán và trải nghiệm sản phẩm trước khi mua hàng hoặc up sale sau khi trải nghiệm, đặc biệc các chuỗi spa làm rất tốt việc này và sampling cũng là 1 hình thức vốn đã áp dụng từ lâu.
    • Ảnh hưởng từ công nghệ: Các kênh digital (TikTok, Shopee Live) cho phép khách hàng trải nghiệm sản phẩm qua video, livestream, hoặc dùng thử ảo.
  • Cách giúp khách hàng trải nghiệm sản phẩm:
    • Trước khi mua:
      • Mẫu thử miễn phí: Cung cấp mẫu thử dược mỹ phẩm tại cửa hàng hoặc qua đơn hàng online.
      • Livestream: Tổ chức livestream trên Facebook/TikTok để khách hàng xem cách sử dụng sản phẩm (VD: beauty blogger hướng dẫn dùng kem trị mụn).
      • Công nghệ AR/VR: Dùng công nghệ thực tế ảo để khách hàng “thử” sản phẩm trên da (VD: L’Oréal dùng AR để thử son môi).
    • Trong khi mua:
      • Tư vấn cá nhân hóa: Nhân viên kinh doanh giải đáp chi tiết về cách sản phẩm phù hợp với loại da của khách.
      • Mua sắm liền mạch: Tối ưu hóa quy trình mua hàng trên Shopee, Lazada, hoặc website (thanh toán nhanh, giao hàng trong 24 giờ).
    • Sau khi mua:
      • Hỗ trợ sau bán hàng: Cung cấp hướng dẫn sử dụng qua email hoặc chatbot (VD: cách dùng kem dưỡng đúng cách).
      • Chương trình khách hàng thân thiết: Tặng điểm thưởng hoặc giảm giá cho lần mua tiếp theo.
      • Thu thập phản hồi: Gửi khảo sát qua Zalo để cải thiện sản phẩm/dịch vụ.
  • Vai trò của kinh doanh và marketing trong trải nghiệm:
    • Marketing: Tạo nội dung trải nghiệm (video, livestream, bài viết hướng dẫn) và thiết kế chương trình dùng thử.
    • Kinh doanh: Tương tác trực tiếp với khách hàng, đảm bảo họ cảm nhận được giá trị qua tư vấn và hỗ trợ.
    • Ví dụ: Marketing của Haravan tổ chức webinar để khách hàng trải nghiệm nền tảng bán hàng, trong khi đội kinh doanh tư vấn triển khai thực tế.

Ngày nay, bán hàng giỏi không chỉ là trao giá trị mà còn phải giúp khách hàng trải nghiệm sản phẩm trước, trong, và sau khi mua. Trải nghiệm tốt là yếu tố quyết định lòng trung thành và doanh số dài hạn.

  • Bán hàng giỏi không chỉ là bán hàng đơn thuần: Nó đòi hỏi trao giá trị thực sự, xây dựng lòng tin, và tạo trải nghiệm tích cực.
  • Giá trị từ marketing, trao giá trị qua kinh doanh: Marketing xây dựng giá trị cốt lõi (ý tưởng, thông điệp), kinh doanh hiện thực hóa giá trị qua tư vấn và chốt đơn.
  • Kết hợp kinh doanh và marketing là đúng: Hai bộ phận cần phối hợp chặt chẽ để tạo ra chiến lược bán hàng hiệu quả, đặc biệt trong các ngành cạnh tranh như dược mỹ phẩm.
  • Trải nghiệm khách hàng là xu hướng tất yếu: Bán hàng giỏi ngày nay- **Bán hàng giỏi ngày nay yêu cầu giúp khách hàng trải nghiệm sản phẩm thông qua dịch vụ trải nghiệm hoặc mẫu thử, livestream, công nghệ AR, và hỗ trợ sau bán hàng.

Tác giả bài viết: BBT Vinastrategy.com tổng hợp

Bạn đã không sử dụng Site, Bấm vào đây để duy trì trạng thái đăng nhập. Thời gian chờ: 60 giây